SALES SCRIPTS · ДЛЯ АСЛАНА

Скрипты звонков и встреч

8 сценариев разговора + 12 типовых возражений с готовыми ответами. Используй когда звонишь по CRM-трекеру или встречаешься лично. Не зачитывай дословно — это структура и ключевые фразы.

Ничего не найдено.

§01 · Elevator Pitch — кратко о проекте

30 СЕКУНД

«Что ты делаешь?» — на лифте, в коридоре, на конференции

«INERTUM делает капсулы из специальной плёнки с инертным газом, чтобы хранить дорогие вещи 50 лет — коллекционные машины, музейные артефакты, стратегические резервы лекарств. Без обслуживания, без электричества. Прямого аналога в мире нет, патент в подаче. Pre-seed раунд $750k.»
Ключевые цифры: 50 лет / нет аналогов / $750k. Запоминается.
2 МИНУТЫ

«Расскажи подробнее» — на коротком звонке или встрече

Проблема (15 сек): «Дорогие активы по всему миру теряют ценность из-за окисления. CarCapsule и Carcoon работают на воздухе — внутри 21% кислорода, изделие портится. Музейные витрины делают штучно за $50k+. Mil-spec упаковка — для деталей, не для целых изделий. Между ними слепая зона на $50 миллиардов.»
Решение (30 сек): «Мы делаем гибкую герметичную капсулу из ламината PET / алюминиевой фольги / полиэтилена. Внутри — азот вместо воздуха. Плюс кислород-абсорбер от Mitsubishi. Плюс пассивный оптический сенсор, читается снаружи через прозрачное окно — без батарей, без радио. 5 слоёв защиты. 50 лет.»
Рынок и продукт (30 сек): «5 моделей: гаражная капсула под коллекционные авто $5–15k, мото-версия $1.5–3k, премиум-витрина под часы и слитки $300–1200, музейная архивная $200–800, упаковка для Росрезерва $5–50 за единицу. Маржа 75–90%.»
Защита и команда (30 сек): «Патент в подаче, проверены 21 ближайший аналог — блокеров нет. Я founder, опыт международных сделок в нефтегазе РФ-Китай-MENA. Pre-seed $750k за 8% equity на 18 месяцев. Series A через 18 мес целевая оценка $20–30M.»
Вопрос (15 сек): «Хотел бы услышать твоё мнение — релевантно ли это для твоего фонда / интересно ли инвестировать?»

Чек-лист после звонка

  • Отметить статус в CRM-трекере (REPLIED / MEETING)
  • Отправить пакет: pitch deck v2 + FAQ ссылку, без NDA пока
  • Запланировать follow-up через 7 дней (шаблон E)
10 МИНУТ

Полная демонстрация на Zoom-встрече

Структура встречи

  1. Knock-knock (1 мин): Спасибо за время. Меня зовут Аслан, основатель INERTUM. У вас была возможность посмотреть one-pager?
  2. Контекст (1 мин): Кратко: я в нефтегазе РФ-MENA-CN, в начале 2026 искал решение для хранения коллекционных активов и понял что ниши нет. Поэтому собрал команду экспертов и сделал технологию.
  3. Демо портала (3 мин): Открыть `aslankaa.com/inertum/` → 3D-капсула → секция Технология → анимация продува N₂ → 5 продуктовых ниш.
  4. Patent + traction (2 мин): 21 проверенный аналог, блокеров нет, заявка ЕАПО v2.1 в подаче. Готовы 2 прототипа на сборке (мото + вело), КД передана NomexRus с RFQ.
  5. Финансы (2 мин): Открыть `INERTUM-financials.html` → P&L 2026-2030 → break-even Q3 2027 → выход на $25M в 2030.
  6. Ask (1 мин): $750k за 8% equity, 18 мес runway, цель Series A $3-5M на $20-30M post-money через 18 мес. Минимальный чек $50k.
  7. Q&A: Использовать FAQ для типовых вопросов, открыть нужный раздел на экране.

Что подготовить заранее

  • Открыть в браузере 4 вкладки: portal (главная) · pitch v2 · FAQ · financials
  • Скачать NDA в PDF, готов отправить если попросят DD-материалы
  • Знать где какой раздел FAQ — поиск работает по странице

§02 · Follow-up инвестора через 7 дней без ответа

КОРОТКИЙ ЗВОНОК

Если не ответили на email

«Здравствуйте, [Имя]. Меня зовут Аслан, неделю назад писал вам про проект INERTUM — капсулы для долговременного хранения. Просто хочу уточнить — попало ли письмо к вам или потерялось. Если тема не подходит — буквально две строки в ответ, и я уберу из рассылки. Если интересно — могу позвонить на 30 минут.»
«Да, видел, посмотрю на этой неделе» / «Не наша тема» / «Перешлю коллеге»

Что НЕ говорить

  • «Вы не ответили» — это пассивная агрессия
  • «Это срочно, есть и другие интересанты» — давление работает только если правда; пока неправда, не врать
  • «Это уникальный шанс» — клише, инвесторы пропускают

§03 · Звонок коллекционеру / прямая B2C-продажа

5–7 МИНУТ

Холодный заход на владельца коллекционного авто

Открытие: «Здравствуйте, [Имя]. Меня зовут Аслан. Я знаю, что у вас в коллекции [конкретная модель], впечатляющая машина. Хотел показать одну вещь, которая может быть полезна — занимает 30 секунд.»
«Слушаю.»
Боль: «Когда дорогая машина стоит в гараже зимой / на хранении, она теряет до 5–10% стоимости в год — резина, кожа, лак, металл — всё окисляется. Производители страховых калькуляторов это считают.»
Решение: «Мы сделали гаражную капсулу с инертным газом — машина внутри в азоте, кислорода почти нет, окисление останавливается. На 50 лет. Это не наш фантастический проект — технология стоит на стандартах военной упаковки и музейных витрин, мы соединили их в продукт для коллекционеров.»
Цена и применение: «Стоит $5–15 тыс в зависимости от размера машины. Это меньше 1% от стоимости [конкретной модели] — а защищает её 50 лет. Для сравнения, страховка от утери стоит дороже и не покрывает деградацию.»
Закрытие: «Я могу прислать спецификацию и приехать показать прототип, как только он будет готов — конец Q4 2026. Хотите быть в списке первых клиентов?»

Допольнительные крючки

  • Узнать стоимость конкретной машины и сказать % от неё
  • Упомянуть конкретного коллекционера по знакомству («у Иванова из вашего клуба тоже спрашивает»)
  • Предложить early adopter скидку 20% для первых 10 клиентов
3 МИНУТЫ

Музей или галерея

«Здравствуйте. У вас в фонде есть артефакты которые вы не выставляете из-за деградации — коррозия металла, выцветание текстиля. Это типично для 15% музейных коллекций. Мы делаем серийные витрины с инертным газом: документы, иконы, монеты, оружие XIX века могут стоять в экспозиции и не разрушаться. Стоит $200–800 за витрину против $50 000 у Goppion. Хотите попробовать на одном экспонате?»
Музей — небольшой бюджет, длинный цикл закупки. Главное — встать в pipeline.

§04 · Звонок поставщику ламината (NomexRus, Pack-Systems)

10 МИНУТ

Первый разговор с производителем барьерного ламината

Открытие: «Здравствуйте, я представляю проект INERTUM, мы делаем системы долговременного хранения. На прошлой неделе отправили вам RFQ на барьерный ламинат PET / Al-foil / LLDPE — хотел уточнить, что вопрос дошёл и обсудить детали.»
«Получили, считаем.»
Уточнения: «Несколько вопросов:
(1) Подтвердите OTR ≤ 0.05 см³/м²·сут·атм — это критично для продукта.
(2) Какой ширины максимально рулон? Нам нужно 2 м для мото-капсулы.
(3) Минимальная партия и lead-time для тестового заказа 14 квадратных метров?
(4) Сертификат соответствия ГОСТ 9.014 ВУ-5 или MIL-PRF-131K — есть?»
«[Ответят на каждый]»
Особое требование: «Один важный момент — нам нужна возможность сделать локальное прозрачное окно 30×30 мм без алюминиевой фольги в этой зоне для оптического считывания сенсора кислорода. Можете это в техкарту заложить?»
Объём перспективы: «Тестовая партия — 14 квадратных метров. Если результат подходит — наш план потребления к 2028 году 5000–10000 квадратных метров в год. Хотим работать с одним надёжным поставщиком.»
Закрытие: «Когда сможете прислать формальный КП с ценой и сроками? Я готов подписать NDA если требуется.»

Что иметь под рукой

  • КД-альбом v1 (печатный или PDF) — могут попросить чертежи в реальном времени
  • Спецификация ламината из ТЗ прототипа
  • NDA-шаблон для подписания

§05 · Звонок патентному поверенному

15 МИНУТ

Первая консультация с поверенным

Контекст: «Здравствуйте, [Имя поверенного]. Меня зовут Аслан, founder проекта INERTUM. У нас драфт патентной заявки v2.1 для ЕАПО — система долговременного хранения промышленных и коллекционных изделий в инертной газовой среде. 3 независимых пункта, 20 зависимых.»
Готовность: «Мы провели предварительный патентный поиск по 21 ближайшему аналогу — прямых блокеров не выявили. Драфт готов передать вам для официальной экспертизы и подачи.»
Вопросы поверенному:
«1. Готовы ли вести наше дело? Опыт в области упаковочных материалов / инструментов измерения?
2. Сроки от получения драфта до подачи в Роспатент? Целевая дата приоритета — Q3 2026.
3. Вы делаете сами или через ассистента официальный поиск Роспатент / WIPO Madrid / EUIPO / USPTO? Бюджет на этот этап?
4. Стоимость базового пакета: подача в Роспатент → ЕАПО конвертация через 12 мес → PCT через 12 мес?
5. Нужно ли подавать одновременно заявку на товарный знак INERTUM в классы 17, 20, 22?
6. Есть ли у вас опыт работы с заявителями-нерезидентами на случай если SPV в Дубае?»
NDA: «Перед передачей драфта прошу подписать стандартное NDA — наш или ваш шаблон, на ваш выбор. Это обязательное условие до фиксации даты приоритета.»

Красные флаги — поверенный не подходит, если:

  • Не имеет опыта в нашей предметной области (упаковка / измерения / IoT)
  • Просит больше ₽250k за базовый пакет (это завышено, среднее ₽150–200k)
  • Обещает «гарантированно одобрят» — это невозможно, экспертиза независима
  • Не готов подписать NDA до получения драфта

§06 · Возражения и ответы — топ 12

Клик на возражение — раскроется ответ. Эти 12 закрывают ~80% типовых сомнений.

«Это уже делают CarCapsule и подобные.»+

CarCapsule делает надувные чехлы на воздухе с фильтром — внутри 21% кислорода и активная циркуляция. Это не защита от окисления, это защита от пыли. Им нужно электричество 24/7.

Мы делаем герметичную капсулу с инертным газом вместо воздуха — окисления физически не происходит. Без электричества. На 50 лет.

Это принципиально другой продукт в премиум-сегменте, не конкурент CarCapsule, а параллельная категория.

«У вас нет выручки — почему оценка $9.4M post-money?»+

Pre-seed deeptech без выручки — стандарт $5-12M post-money в РФ + СНГ + MENA. Median около $9M.

Наша оценка $9.4M основана на: (1) готовый патентный драфт с 21 проверенным аналогом — это IP-актив; (2) верифицированные поставщики и команда экспертов; (3) прямые каналы в РФ-MENA-CN через founder; (4) 60% маржа с быстрым cash-flow break-even Q3 2027.

Если эти 4 фактора недостаточны — обсудим SAFE с конверсией 20% дисконт на Series A.

«А что если патент не выдадут?»+

Возможные причины отказа: предшествующее раскрытие (мы контролируем NDA), нет новизны (21 аналог проверен — нет), нет изобретательского уровня (5-признаковая комбинация неочевидна). В 70% случаев экспертиза даёт промежуточное уведомление и заявка проходит после доработки.

Даже без патента остаётся статус ноу-хау на технологические параметры (T сварки, конкретные SKU, методики QC) — защищён ст. 1465 ГК РФ как коммерческая тайна.

В худшем сценарии: продаём на бренде + ноу-хау + сертификации ГОСТ Р + first-mover. Маржа просядет с 80% до 50%, бизнес остаётся.

«Founder без технического бэкграунда — кто будет вести продукт?»+

Я sales-driven founder с 10+ лет опыта международных сделок. Это сила в: доступ к госзаказу (Росрезерв / Минздрав), доступ к коллекционерам premium через сеть нефтегаза, кросс-культурная работа RU/CN/KZ/MENA.

На R&D-сторону нанимаем CTO + Head of R&D после раунда. Профиль: Sensirion, NomexRus, Promwad, Sk Capital alumni. Бюджет на CTO заложен в OpEx ($50k/год для middle).

До найма — экспертиза покрыта консультантами: NomexRus (материалы), PreSens (сенсоры), патентный поверенный.

Аналог: Tesla 2003 — Маск тоже не был инженером по аккумуляторам.

«Слишком много сегментов — Auto, Moto, Vault, Archive, Strategic. Размытый фокус.»+

Это одна архитектура с разными размерами. Лекалы общие, поставщики общие, сборка общая. Разница только в габаритах и цене.

Первый год — фокус на двух продуктах: Moto (быстрый прототип, дешёвый цикл продаж) и Vault (часы / слитки — самый большой средний чек среди премиум). Остальные — масштабирование.

Strategic (Росрезерв) — отдельный фокус через тендеры, B2G-цикл 12-18 мес, тенденции к контракту 2028. Это не размытие, это параллельный канал с другим тайм-фреймом.

«Санкции на материалы и оборудование — как обходите?»+

Прямых санкционных запретов на наши компоненты нет: PreSens (Германия) — dual-use не классифицирован, Mitsubishi Ageless — японский commodity, YKK — японская молния, NomexRus — российский поставщик.

Поставка через дистрибьютора в РФ или закупка через Казахстан / Дубай-холдинг. Lead-time увеличивается на 1-2 нед, всё.

На случай усиления санкций — план B: переход на Hangzhou Keneng (CN) + китайские оптические сенсоры (Inhand IoT, Fibos). Тестирование и валидация — 3-6 мес.

«Кто конечный покупатель? Как будете продавать?»+

Три канала параллельно:

  1. B2C через прямые каналы founder: коллекционные клубы (Ferrari Club, Porsche Club), private banking (Альфа-Банк, Sber Private), страховщики (Альфастрахование). Цикл 3-6 мес от знакомства до контракта.
  2. B2G тендеры: Росрезерв, Минздрав, Минобороны через сертификацию ГОСТ Р + ГОСТ В. Цикл 12-18 мес.
  3. B2B через музеи: Эрмитаж, Третьяковка, Казахстан National Museum. Цикл 6-12 мес.

Также — лицензирование Mitsubishi или Sealed Air после 2-3 лет (роялти 3-5%).

«Откуда $25M к 2030? Это слишком оптимистично.»+

Разбивка $25M:

  • Auto: 200/квартал × 4 × $7k = $5.6M
  • Moto: 400/квартал × 4 × $2k = $3.2M
  • Vault: 1000/квартал × 4 × $700 = $2.8M
  • Archive: 200/квартал × 4 × $500 = $0.4M
  • Strategic тендер ~₽1B = $11M
  • Лицензирование = $2M

Это базовый сценарий. Пессимистичный без госзаказа — $14M. Оптимистичный с двумя тендерами — $40M. Sensitivity-анализ в финмодели открыт.

«Долго ждать exit. Как и через сколько лет?»+

Целевые сценарии exit через 5-7 лет:

  1. Strategic acquisition — Mitsubishi Gas Chemical / Sealed Air / Amcor / Constantia покупают за $80–150M (мультипликатор 3-6× выручки)
  2. IPO на МосБирже / DIFC — при выручке $50M+ и 3 годах прибыли
  3. Trade sale family office — UAE или KSA private wealth, $100M+

Pre-seed → Series A через 18 мес → Series B через 36 мес → exit 2030–2031. Кратность для pre-seed-инвестора: 8–15× при базовом сценарии.

«Слишком сложная технология — комплексность ведёт к failure.»+

Технология сложная по описанию, но каждый компонент существует и проверен 30+ лет:

  • Барьерный ламинат — Mitsubishi, Toppan, Amcor делают для пищевой упаковки 50 лет
  • Mitsubishi Ageless — на рынке 35 лет, миллиарды саше проданы
  • PreSens оптические патчи — стандартная технология в биотехе с 1990-х
  • Термосварка плёнок — стандарт упаковочной индустрии

Наша инновация — комбинация и упаковка под премиум-нишу. Это не R&D-риск изобретать что-то новое, это интеграция и market-fit.

«А китайцы скопируют через год.»+

Защита от копирования:

  1. Патент — заявки в Роспатент → ЕАПО → PCT США / ЕС / Китай / Япония / ОАЭ. Покрывает все ключевые рынки. Через PCT — действует в Китае.
  2. Сертификация ГОСТ Р + ГОСТ В — для российского рынка дополнительный барьер. Иностранцам нужно проходить 6-12 мес.
  3. Бренд + первый-входить — INERTUM как премиум-бренд, как Apple для гаджетов. Купят китайскую копию только в low-end сегменте.
  4. Эксклюзивные дистрибьюторские договоры с Mitsubishi и PreSens на ЕАЭС — китайцы не получат именно этих компонентов в наших объёмах.

В худшем сценарии — китайская копия на low-end, мы на premium. Так Tesla сосуществует с BYD.

«У меня нет времени сейчас, может позже?»+

Лучший ответ: «Понимаю. У меня раунд закрывается ориентировочно в [дата + 6-8 нед]. Если приоритет инвестора возникнет позже — мы сможем обсудить расширение раунда или участие в Series A через 18 месяцев».

Что НЕ говорить: «В следующий раз будет дороже» (давление). Что говорить: «Хотите я просто пришлю обновление через месяц по ключевым событиям — патент подан / прототип собран?» (мягкий keep-in-touch).

Отметить в CRM: статус PASSED, добавить заметку «return Q4 2026 with prototype + patent priority».